国际商务谈判自考课程串讲详细解读

　　国际商务谈判复习资料

　　国际商务谈判是指在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行的协商过程，是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。(名词解译)

　　国际商务谈判的特点：(简答)

　　1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性

　　2、国际商务谈判的特殊性

　　国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：

　　以经济利益为谈判的目的。

　　国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益。

　　以经济利益作为谈判的主要评价指标

　　国际商务谈判本身就是经济活动的组成部分，不仅要注意从谈判中能获得多少经济利益，还要核算谈判的三项成本，即谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。(选择)

　　以价格作为谈判的核心

　　所有的商务谈判中价格都是谈判的核心内容。因为价格的高低最直接、最集中地表明了谈判双方的利益切割。

　　国际商务谈判的特殊性：

　　国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。

　　谈判双方之间的商务关系涉及是一国同别国或地区之间的经济关系的一部分。国际商务谈判必须贯彻执行国家有关的方针政策和外交政策，还应注意国别政策，执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。

　　应按国际惯例办事

　　如当需仲裁时，仲裁地点与仲裁所适用的规则直接相关。

　　国际商务谈判涉及面很广

　　进出口业务要了解市场的需求，进口业务要了解国外的供应。

　　影响谈判的因素复杂多样

　　如：人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同。

　　谈判的内容广泛复杂

　　涉及到国际贸易、国际金融、会计、保险、运输等一系列复杂的问题。

　　1964年《国际货物买卖统一法公约》、《国际货物买卖合同成立统一公约》以及1980年《联合国国际货物销售合同公约》。(单选)

　　1980年《联合国国际货物销售合同公约》，分为四个部分：适用于范围;合同的成立;货物买卖;最后条款。(多选)

　　关于采用书面形式的保留：我国在核准该公约时，对此提出了保留。我国坚持认为，订立国际货物买卖合同必须采取书面的方式，公约的上述规定对中国不适用。

　　关于公约适用范围的保留：我国认为该公约的适用范围仅限于双方的营业地处于不同缔约国的当事人之间所订立的货物买卖合同。

　　国际货物买卖的国际惯例主要有以下几种：

　　1、《国际贸易术语解释通则》

　　2、《华沙-牛津规则》

　　3、《美国1941年修订的国际贸易定义》

　　按参加谈判的人数规模划分：

　　分为谈判双方各有一人参加的一对一的个体谈判，以及各方都有多人参加的集体谈判。

　　按参加谈判的利益主体的数量来划分：

　　分为双方谈判(两个利益主体)以及多方谈判(两个以上的利益主体)

　　按谈判双方接触的方式来划分：

　　分为面对面的口头号谈判与间接的书面谈判两种。

　　按谈判进行的地点来划分：

　　分为主场谈判、客场谈判、中立地谈判三种。

　　名谓主场谈判是指对谈判的某一方来讲谈是在其所在地进行。(名词解释)

　　客场谈判，是以宾客的身份前往的谈判的。(名词解释)

　　中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。(名词解释)

　　按谈判中双方所采取的态度的与方针来划分：

　　让步型谈判(软式谈判)、立场型谈判(硬式谈判)、原则型谈判(价值型谈判)

　　让步型谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。

　　立场型谈判者把任何情况看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。(名词解释)

　　立场型谈判者往往在谈判开始时提出一个极端的立场，进而固执地加以坚持。

　　立场型的谈判没有真正的胜利者。

　　原则型谈判法与立场型谈判区别：(简答)

　　原则型谈判法要求谈判双方首先将对方作为与自已并肩合作的同事对待。(名词解释)

　　与立场型谈判相比，原则型谈判注意调和双方的利益而不是双方的立场。

　　原则型谈判法认为，在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益。

　　原则型谈判法强调通过谈判所取得的价值。

　　影响和制约谈判三种方法(让步型、原则型、立场型)运用的因素有四个方面：

　　今后与对方继续保持业务关系的可能性

　　对方的谈判实力与已方的谈判实力的对比

　　该笔交易的重要性

　　谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制

　　按谈判的内容来划分：(多选)

　　投资谈判

　　租赁及“三来一补”谈判

　　货物买卖谈判

　　劳务买卖谈判

　　技术贸易谈判

　　损害及违约赔偿谈判

　　劳务买卖谈判：是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判。(名词解释)

　　违约是指在商务活动中，由于非不可抗力引起的合同一方的当事人不履约或违反合同的行为。(名词解释)

　　损害及违约赔偿是一种较为特殊的谈判。(单选)

　　国际商务谈判的基本原则：(简答、多选)

　　平等互利的原则

　　灵活机动的原则

　　友好协商的原则

　　依法办事的原则

　　原则和策略相结合的原则

　　平等互利原则的含义：(简答)

　　在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位。

　　在我国与各国的贸易交往中，必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易。

　　我国与各国进行贸易时，反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济交易。

　　在对外贸易作价中，我们应当坚持按照国际市场价格水平，平等协商，确定商品进出口价格。

　　在外贸交往中，必须“重合同，守信用”

　　国际商务谈判的基本程序：(简答)

　　准备阶段

　　开局阶段

　　正式谈判阶段

　　签约阶段

　　正式谈判阶段：(名词解释)

　　正式谈判阶段又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容各条件进行谈判的时间和过程。

　　正式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节。(多选)

　　询盘：(名词解释)

　　询盘是指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问(一般多由买方向卖方发出询问)，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。

　　询盘的意义：(简答)

　　借以了解行情

　　有利于占据主动地位

　　有助于摸清对方的情况

　　发盘：(名词解释)

　　发盘又称发价，它是由交易的一方向另一方以方面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。

　　构成一项发盘的条件：(简答)

　　必须有特定的受盘人。凡不是向一个或一个以上特定的人提出的订约建议，应该仅视为邀请发盘，而不是发盘。(单选)

　　发盘的内容必须十分确定。

　　发盘人必须有当其发盘被接受时受其约束的意思。

　　还盘：(名词解释)

　　还盘是指受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。

　　接受：(名词解释)

　　接受是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的将近条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定表示。

　　PRAM谈判模式的构成：(简答)

　　制定谈判计划(plan)：制定谈判计划时，首先要明确已方的谈判目标;其次要设法去理解和弄清楚对方的谈判目标。

　　建立关系(relationship)：在正式谈判之前，要建立起与谈判对方的良好关系。

　　达成使双方都能接受的协议(agreement)：首先应该核实对方的谈判目标;其次，对彼此意见一致的问题加以确认，而对彼此意见不一致的问题则通过充分地交换意见，寻求一个有利于双方的利益需要和双方都能接受的方案来解决。

　　协议的履行与关系维持(maintenance)：履行职责的不是协议书而是人。协议书不管规定得多么严格，它本身并不能保证得到实施。因此，签订协议书是重要的，但维持协议书，确保其得到贯彻实施更加重要。

　　当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。(单选)

　　大陆法系形成于西欧。(单选)

　　大陆法各国都把全部法律分为公法和私法两大部分。(多选)

　　按照乌尔比安的说法“公法是与罗马国家状况有关的法律，私法是与个人利益有关的法律”(单选)

　　大陆法各国都主张编纂法典。(单选)

　　英美法形成于英国。(单选)

　　大陆法与英美法的渊源的区别：(简答)

　　大陆法系国家是成文法的国家，大陆法系各国都强调成文法的作用。

　　条例的制定有两种情形：一种是在某种法律的既定范围内并为实现该项法律而制定的。

　　另一种情况是由宪法授予行政机关制定条例的权力。

　　判例法的一个主要特点是法院在判决中所使用的判决理由必须得到遵循，即对作出判例的法院本身和对下级法院日后处理同类案件均具有约束力。(简答)

　　谈判主体：(名词解释)

　　谈判主体的资格问题是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履约能力。

　　最常见的法人是公司。(单选)

　　合同具有以下三个特征：

　　合同是双方的民事法律行为，不是单方的民事法律行为。

　　订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果。

　　合同是合法行为，不是违法行为。

　　仲裁与诉讼是当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式。(多选)

　　仲裁是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定的仲裁机构裁决、解决结果对各方当事人均具有约束力。(名词解释)

　　诉讼是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一当事人的法律制度。法院的判决具有国家强制力。(名词解释)

　　仲裁与诉讼的区别：(简答)

　　仲裁与诉讼都是解决双方当事人经济纠纷的手段，都有着保护当事人合法权益和促进国际经济贸易发展的作用。

　　受理案件的依据不同

　　审理案件的组织人员不同

　　审理案件的方式不同

　　处理结果不同

　　受理案件机构的性质不同

　　处理结果境外执行的不同

　　仲裁协议是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的提交仲裁的书面协议。(名词解释)

　　仲裁协议有三种类型：(多选)

　　当事人在争议发生之前订立的，表示愿意将他们之间今后可能发生的争议提交仲裁解决的协议。它是合同的一个不可分割的部分。这种协议通常在合同中写明，称为仲裁条款。

　　当事人在争议发生之后达成的将争议提交仲裁裁决的协议，这是狭议的仲裁协议。

　　当事人往来函电及其他有关文件中关于将争议提交仲裁的特别约定。

　　涉外仲裁协议的内容：(简答)

　　仲裁意愿是当事人一致同意将争议交付仲裁的意思表示。

　　仲裁地点是仲裁协议中的主要内容，与仲裁所适用的程序法和实体法有密切关系。

　　仲裁事项是指提交仲裁的争议范围。如果对超出部分进行审理，其裁决无法律效力。

　　仲裁机构是指受理案件并作出裁决的机构。

　　仲裁程序规则是进行仲裁的准则。

　　仲裁裁决的效力主要是指裁决是否具有终局性，是否对双方具有约束力。

　　国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动。(多选)

　　谈判是一种对思维要求较高的活动，是谈判人员知识、智慧、勇气、耐力等测验，是谈判人员间才能的较量。(多选)

　　素质，包活的范围较广。它不仅指谈判人员的文化、技术水平和业务能力，也括谈判人员对国际、国内市场信息、有关商品知识、价格情况、法律知识、各国、各民族习惯等知识的掌握情况，指谈判人员的道德情操、气质、性格特征。(名词解释)

　　谈判人员应具备的基本观念：(简答)

　　忠于职守

　　平等互惠的观念

　　团队精神

　　团队精神重要性：集体主义和团队作战的意识，可收到以下效果：(简答)

　　减少暴露已方弱点的机会

　　增强已方谈判的整体力量

　　一致对外、积极主动

　　一名国际商务谈判人员，应当具备“T”型知识结构。(名词解释)

　　全能型专家即通晓技术、商务 、法律和语言。(多选)

　　气质，一般指人的生理、心理等素质。(多选、名词解释)

　　性格，一般指的表现人的态度和行为方面的较稳定的心理特征(多选、名词解释)

　　人性则表现为个人稳定的心理特征的总和(多选、名词解释)

　　一个有效率的、称职的国际商务谈判人员，应具备的能务和良好的心理素质包括四个方面：(简答)

　　敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力

　　信息表达与传递的能力

　　坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心。

　　敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力

　　主持谈判的代表必须是能统帅全局的人，要有长远的眼光，并随时作出必要的改变，以适应谈判场上形势的变化。

　　美国的尼尔伦伯格的《谈判的艺术》(单选)

　　谈判组织的构成原则：(简答)

　　根据谈判对象确定组织规模

　　谈判人员赋予法人或法人代表资格

　　谈判人员应层次分明、分工明确

　　组成谈判队伍时要贯彻节约原则

　　谈判队伍的人数规模一般在4人左右。(单选)

　　领导者的有效管理幅度只能在3人左右。(单选)

　　谈判队伍应争括以下几种人员(多选)

　　技术人员

　　商务人员

　　法律人员

　　财务人员

　　翻译人员

　　谈判领导人员

　　记录人员

　　谈判中翻译人员的作用：(简答)

　　有助于他们理解书面文件的意义，口头表达的分寸乃至判断对方对已方意见的反应等等。

　　谈判人员利用翻译的时间，对谈判对手察言观色，缜密地思考下一步对策，在时间上减轻谈判人员的压力。

　　通过翻译进行谈判时，则可将原因推在翻译身上，万一受到对方的攻击，自已相对顺利避开。

　　翻译以对外商务谈判中是实际的核心人员

　　主谈人的主要任务是领导谈判班子的工作，其具体职责是：(简单)

　　监督谈判程序

　　掌握谈判进程

　　听取专业人员的说明、建议

　　协调谈判班子的意见

　　决定谈判过程的重要事项

　　代表单位签约

　　汇报谈判工作

　　翻译的职责是：(简答)

　　在谈判过程中要全神贯注，工作要热情，态度要诚恳，翻译内容要准确、忠实

　　对谈判人员的意见或谈话内容如觉不妥，可提请考虑，但必须以主谈人的意见为最后的意见，不能向外商表达翻译个人的意见

　　外商如有不正确的言论，应据实全部告谈人考虑

　　经济人员的职责：(简答)

　　掌握该谈判项目总的财力情况

　　了解谈判对方在项目利益方面的期望值指数

　　分析、计算、修改谈判方案所带来的收益的变动

　　为主谈人员提供财力方面的意见、建议

　　在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表

　　英国贸易专家斯科特认为，谈判组织的领导人在谈判开始时，向对方介绍自己的同事，对谈判对手具有强烈的影响。(单选)

　　对商务谈判人员的管理，包括人事管理和组织管理。(多选)

　　素质并不完全是天造就的，多半还需后天培养。(单选)

　　四种科学方法进行自我培训。(多选)

　　博览

　　勤思

　　实践

　　总结

　　调动谈判人员的积极性(简单)

　　对谈判人员应给予适当奖励，以充分发挥他们的聪明才智，在谈判工作中创造优异成绩。

　　对谈判人员的奖励可分为物质奖励和精神奖励两类。

　　按照心理学理论，人的动机来自需要，而人的需要是多种多样的。高的物质报酬，满足的只是人的第一层次的需要。

　　物质奖励的满足程序是根据谈判人员自已定出的标准来衡量的

　　精神奖励则来源于谈判本身。

　　如何调整好谈判人员之间的关系：(简单)

　　明确共同的责任和职权

　　明确谈判人员的分工

　　整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益

　　明确相互的利益

　　共同检查谈判进展状况和相互支持工作

　　谈判小组的负责人要尊重小组成员的意见，发扬民主作风，以身作则，廉洁奉公，处处关心同志，使小组成为一个团结、友爱、共同奋斗的集体。

　　英国谈判专家P.D.V.马什在其所著的《合同谈判手册》。(单选)

　　马什把与谈判有关的环境因素概括分为以下几类：(多选)

　　政治状况

　　宗教信仰

　　法律制度

　　商业习惯

　　社会习俗

　　财政金融状况

　　基础设施与后勤供应状况

　　气候状况

　　法律制度因素：(简答)

　　在现实生活中，该国法律执行情况怎样

　　该国法院与司法部门对业务洽谈的影响程度如何。

　　该国法院与司法部门是否独立，司法部门对业务洽谈的影响程度如何

　　该国法院受理案件的时间长短，法院受理案件时间的长短直接影响业务洽谈双方的经济利益。

　　该国在执行其他国家法律的裁决时需要什么程序，对于跨国商务活动而言，一旦发生纠纷并诉诸法律，就自然会涉及到不同国家之间的法律适用问题。

　　商业习惯因素：(简单)

　　该国企业的决策程序如何，美国企业的决策是只要高级主管拍板即可，而日本企业的决策必须向上下左右沟通，达成一致意见后再由高级主管拍板。因此必须弄清楚对手所在国家企业的决策程序。决策程序的差异，决定了决策时间与谈判风格的不同。

　　该国文字的重要性如何，是不是做任何事情都必须见诸文字，合同具有何等重要的意义，文字协议的约束力如何，有些国家习惯上以个人的信誉与承诺一概无效，这也是必须了解的商业习惯之一。

　　该国家在洽谈和签订协议过程中律师的作用如何。如美国人在参与业务洽谈时，总要有律师出场，当洽谈进入签订合同阶段时，由出场律师来全面审核整个合同的合法性，并在审核完毕后由律师签后。这是美国的习惯做法。

　　在正式的谈判会见场合，对方领导及陪同人员的说话次序如何，如果陪同成员只有在问及具体问题时才能讲话，则说明对方的高级领导人已经介入谈判之中;反之，如果陪同成员的职权很大，说明这个正式场合并非专为双方领导所安排。

　　该国企业在进行业务洽谈时，有没有商业间谍活动，如果有，则应该研究如何保存机密文件，以及其他防范措施。

　　该国在业务工作中是否存在贿赂现象，如果有，其方式如何，起码的条件是什么。在某些国家的交易中，贿赂和受贿是违法行为，法律对此要严厉追究;但在有的国家，交易中的行贿受贿是正常现象，不行贿就做不成交易，因此，有人称行贿是交易的润滑剂，不必不可少的。我们不赞成靠行贿来做生意，但是，我们一定要搞清楚谈判对手有关这方面的商业做法，以便我们采取对策。

　　该国是否允许对一项目的洽谈同时选择几家公司作为对手进行谈判，以便从中选择最优惠的条件达成协议，如果可以，保证交易成功的关键性因素是什么，是否仅仅是价格问题。在几家公司同时竞争一笔生意时，谈判是最复杂、最艰难的，因而必须紧紧抓住影响交易成功的关键性因素，围绕关键性因素来展开洽谈工作，才有可能取得成功。

　　该国业务洽谈的常用语种是什么，如果作为客场谈判而使用当地语言，有没有安全可靠的翻译，合同文件能否用两国文字表示，如果可以，那么两种语言是否具有同等的法律效力。谈判离不开语言的交流，这对谈判双方来讲都是重要的，因此，必须选择好合适的交易语言。如果在签订合同同时使用双方文字，那么两种语言应该具有同等的法律效力。如果为了防止可能产生的争议而使用第三国文字来签订协议，那么对谈判双方来讲都是公平的。如果不是这样，一般都规定双方的文字具有同等效力。

　　谈判信息的作用：(简答)

　　有的信息直接决定谈判的成败，而有的信息只是间接地起作用。

　　谈判信息是制定谈判战略的依据

　　谈判信息的内容可以将其分为：(名词解释)

　　自然环境信息

　　社会环境信息

　　市场细分化信息

　　竞争对手信息

　　购买力及投向信息

　　产品信息

　　消费需求

　　消费心理信息

　　自然环境信息是指能引起人们消费习惯改变，购买力转移以及市场变更的自然现象方面的信息，如地震、地形变化、气温变化等。

　　社会环境信息是指对市场有影响的各种社会因素

　　市场细分化信息是指能引市场细分的变量

　　竞争对手信息是指有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息

　　购买力及投向信息是指消费收入、支出构成、趋向等方面的信息

　　产品信息是指与产品价格开发、销售渠道、商标、包装、装潢等有关的信息

　　消费需求信息是指消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色彩、口味、方便程度、适用程度等方面的信息

　　消费心理信息是指有关消费者购买行为、购买动机、价值观、审美观等方面的信息。

　　按信息载体划分信息：(名词解释)

　　语言信息：是指通过座谈、交流所获得的信息以及在公共场所听到的信息

　　文字信息：是指用文字记录下来的信息资料，包括各种文献、文件、报刊资料及复制品、产品目录、产品说明书等

　　声像信息是指通过图片、绘画、电影、电视、广播、录像、电话、幻灯、录音等获得的信息。

　　实物信息是指各种以样品作为裁体的信息。

　　市场信息的概念：(名词解释)

　　市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。

　　市场信息所用的语言，有自然语言和人工语言。(多选)

　　产品销售方面的信息的作用：(简答)

　　如果是卖方，则要调查本企业产品及其人企业同类产品的销售情况。

　　如果是买方，则要调查所购买产品的销售情况，包括：该类产品过去几年的销售量、销售总额及价格变动;该类产品的长远发展趋势、拥有该类产品的家庭所占比率消费者对该类产品的需求状况;购买该类产品的决定者、购买频率;季节性因素;消费者对这一企业新老产品的评价及要求。

　　通过对产品销售方面的调查，可以使谈判人员大体掌握市场容量、销售量，有助于确定未来的谈判对手及产品销售(或购买)数量。

　　产品竞争方面的信息作用：(简答)

　　如果已方是卖方，通过对产品竞争情况的调查，能够使谈判人员掌握已方同类产品竞争者的情况，寻找他们的弱点，更好地争取已方产品的广阔销路，有利于在谈判桌上击败竞争对手，也能使谈判者预测已方的竞争力，使自己保持清醒的头脑，在谈判桌上灵活掌握价格弹性。此外，摸清竞争者和谈判对手的销售形式还可以使己方在运输费用的谈判上具有机动权

　　商业信誉是指在同行业中，由于企业经营管理处于较为优越的地位，能够得高于一般利润水平的能力而形成的一种价值。(名词解释)

　　要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况：(多选)

　　产品质量

　　技术标准

　　产品的技术服务

　　商标及品牌

　　广告的宣传作用

　　谈判实力是指影响双方在谈判中过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种国素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。(名词解释)

　　谈判实力取决于以下几因素：(简答)

　　交易内容对双方的重要程度

　　看各方对交易内容与交易条件的满意程度

　　看双方竞争的形势

　　看双方对商业行情的了解程度

　　看双方所在企业的信誉和影响力

　　看双方对谈判时间因素的反应

　　看双方谈判艺术与技巧的运用。

　　双方都在调查对方的谈判期限，对此要注意几个问题：(简答)

　　对方可能会千方百计地保守谈判期限的秘密

　　在谈判时，要通过察言观色，抓住对方流露出来的情绪摸清期限

　　在国际商务谈判中，谨防对方有意提供假情报

　　己方谈判期限要有弹性，可以由此避开对方利用谈判期限对自己的进攻。

　　在对方的期限压力面前提出对策。

　　怎么才能获得有关谈判对手的信息资料呢?(简答)

　　从国内的关单位或部门收集资料

　　从国内在内外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料

　　从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息。

　　本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察

　　科技信息的具体内容：(简答)

　　要全面收集该产品与其他产品在性能、质量、标准、规格等方面的优缺点，以及该产品的生命周期、竞争能力等方面的资料

　　收集同类产品在专利转让或应用方面的资料

　　收集该产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态等方面的资料

　　收集该产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面的资料

　　收集该产品的开发前景和开发费用方面的资料

　　尽可能多地收集对该产品的品质或性能进行鉴定的重要数据或指标及各种鉴定方法和鉴定机构，同时也要详尽地收集可能导致该产品发生技术问题的各种潜在因素。

　　收集来的资料进行分析整理，其主要目的：(简答)

　　一是为了鉴别资料的真实性与可靠性

　　二是结合谈判项目的具体内容，分析各种因素与谈判项目的关系，并根据它们对谈判的重要性和影响程度进行排队

　　信息资料的整理一般分为四个阶段：(多选)

　　对资料的评价

　　对资料的筛选

　　对资料的分类

　　对资料的保存

　　明示就是指谈判者在有关的、恰当的场合，明确地提出谈判的条件和要求，阐明谈判的立场、观点、表明自已的态度、打算。

　　暗示就是指谈判者在有关的、恰当的场合，用含蓄的、间接的方法向对方表示自已的意图、要求、条件和立场等。

　　意会是既不同于明示又不同于暗示的一种特殊的谈判信息传递方式。它是谈判者信息的发出者与谈判信息的接受者早已有了信息交流的准备，早已对信息交流的背景有所了解，早已就信息传递的渠道达成了某种默契，为了避免直接明示或暗示给各自带来的不利影响，同时也为了避免信息泄露而采取的一种较为谨慎的谈判信息的传递方式。(名词解释)

　　谈判的主题就是参加谈判的目的，谈判的期望值和期望水平。(名词解释)

　　Y+△Y=E Y为需方的实际需求资金数额;△Y为多报价即增量;E为需方的最优期望目标。

　　在确定商务谈判目标系统和目标层次时，要注意坚持三项原则，即实用性、合理性和合法性的原则(多选)

　　实用性是要求制定的谈判目标能够谈和可以谈。(名词解释)

　　合理性包含谈判目标的时间和空间的合理性(名词解释)

　　合法性，是指商务谈判目标必须符合一定的法律规则。(名词解释)

　　具体谈判目标要考虑以下因素：(简答)

　　谈判的性质及其领域

　　谈判的对象及其环境

　　谈判项目所涉及的业务指标的要求

　　各种条件变化的可能性、方向及其及对谈判的影响

　　与谈判密切相关的事项和问题等。

　　谈判目标的确定过程，是个不断优化的过程(单选)

　　谈判风格可以划分为以下几种模式：(简答)

　　强有力型模式：谈判开始立场强硬

　　谈判代表权力有限

　　情绪易激动滥施压力

　　不理期限，坚韧忍耐

　　软弱型模式

　　合作型模式

　　谈判期限的规定，可长可短，但要具体、明确，同时又要有伸缩性，能够适应谈判过程中的情况变化。如某公司对谈判期限作了如下安排：此报价的有效期为1个月。延长有效期的费用，第一个月增加1%，以后每个月啬1.5%。如果超过了3个月，就应重新报价。因为交货等许多交易条件都有可能发生变化，此谈判的最长宽限期应在2个月内达成交易。这是一个较为简明、灵活又能保证卖方总体目标不受影响的时间方案。(掌握含义)

　　焦点性问题放在谈判进行到总时间的3/5的前两个小时之内提出来。(单选)

　　谈判适用的人才：(多选)

　　技术人才

　　管理人才

　　法律人才

　　商务人才

　　金融人才

　　语言人才

　　其他人才

　　谈判班子的构成原则：(简答)

　　组成谈判班子的实力原则

　　组成谈判班子的进度原则

　　模拟谈判的必要性体现在两个方面：(简答)

　　模拟谈判能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力。

　　模拟谈判可以随时修正谈判中的错误，能使整个模拟谈判过程顺利的进行，从而使谈判者获得实际经验，提高谈判能力。

　　模拟谈判可以随时修正谈判中的错误，能使整个模拟谈判过程顺利地进行，从而使谈判者获得较完善的经验。

　　对己方的假设包括谈判者自身心理素质、谈判能力的自测与自我评估，以用对己方经济实力、谈判实力、谈判策略、谈判准备等方面的评价。(多选)

　　从语意学的观点看，主观臆测有四种：(简答)

　　能够经过验证的东西

　　能够共同感受到的东西

　　人们共同信仰的理论、真理

　　根据真理能够加以推理并验证的东西。

　　沙龙式模拟是谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想像谈判全过程。(名词解释)

　　戏剧式模拟是指在谈判前进行的模拟谈判。是真实地进行演出，每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。(名词解释)

　　影响价格的客观因素主要有以个几种：(简答)

　　成本因素

　　需求因素

　　竞争因素

　　产品因素

　　环境因素

　　相对具有弹性又可分为相对弹性和相对无弹性，比如某种机床零部件，即使加价30%，对销量的影响也不会很大，相反，即使减价30%对销量也不会有大的增加，这种情况便是相对无弹性;另一种情况是相对有弹性，如彩电，目前各种品牌

　　完全无弹性是指无论价格发生何种变化，市场需求毫不受期影响。

　　国际商务谈判阶段：(多选)

　　开局阶段

　　报价阶段

　　磋商阶段

　　成交阶段

　　商务谈判策略，从企业经营的角度来说，是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称。(名词解释)

　　开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。(名词解释)

　　谈判人员应当注意以下几点：(简答)

　　谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人。

　　谈判人员应该径直步入会场，以开诚布鞋公、友好的态度出现在对方面前。

　　谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自已身份的形象。

　　在开场阶段，谈判人员最好站着说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方两名成员。

　　行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张，可适当谈论些轻松的、非业务性的中间问题。

　　注意手势和触碰行为，双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸右手与对方相握。

　　报价，不仅是指产品在价格方面的要价，而且要泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求。其中价格条件具有重要的地位。(名词解释)

　　报价阶段的策略主要体现在以下三个方面，即报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价。(简答)

　　卖方主动开盘报价叫报盘，买方主动开盘叫递盘。(名词解释、单选)

　　国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和日本价报价。(多选)

　　成交的阶段主要目标有三方面：一是力求尽快成协议;二是尽量保证已取得的利益不丧失;三是争取最后的利益收获。(简答)

　　达到成长阶段目标的谈判策略：

　　场外交易

　　最后让步

　　不忘最后的获利

　　注意为双方庆贺

　　慎重地对待协议

　　美国的朱迪·C·皮尔逊博士把“听”分为两种形式，即积极的呼与消极的听。(选择)

　　积极的听，就是在重要的交谈中，听者全神贯注，充分调动自己的知识、经验及感情，使大脑处于紧张状态，以便在接受信号后立即进行识别、归类、解码，并作出相应反应。(名词解释)

　　消极的听，就是指在一般的交谈中，听者处于比较松弛的状态中，即处于一种随意状态中接受信息。(名词解释)

　　拉夫·尼可拉斯是位专门研究如何“听”的大学问家。经过多年的研究，他发现，即使是积极地听对方讲话，听者也仅仅能记住不到50%的讲话内容，其中只有1/3的讲话内容按原意听取了，1/3被曲解地听取了，另外1/3则丝毫没有听进去。

　　倾听的规则：(简答)

　　要清楚自己听的习惯

　　全身心地注意

　　要把注意力集中在对方所说的话上

　　要努力表达出理解

　　要倾听自己的讲话

　　五要是：(多选)

　　要专心致志、集中精力地听

　　要通过记笔记来集中精力

　　要有鉴别地倾听对方发言

　　要克服先入为主的倾听做法

　　要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流

　　五“不要”是：(多选)

　　不要因轻视对方而抢话，急于反驳而放弃听

　　不要使自己陷入争论

　　不要为了急于判断问题而耽误听

　　不要回避难以应付的话题

　　不要逃避交往的责任

　　“问”一般包含三个因素：(多选)

　　问什么问题

　　何时发问

　　怎么发问

　　封闭式发问：封闭式发问指在特定的领域中能带出特定的答复(如“是”或“否”)的问句。(名词解释)

　　澄清式发问：澄清式发问是针对对方的答复，重新提出问题以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。(名词解释)

　　强调式发问旨在强调自己的观点和已方的立场。(名词解释)

　　探索式发问是针对对方答复，要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式。(名词解释)

　　借助式发问是一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。(名词解释)

　　强迫选择式发问旨在将已方的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围内进行选择回答。(名词解释)

　　为了获得良好的提问效果，需要握以下发问要诀(简答)

　　要预先准备好问题

　　要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题

　　不强行追问

　　既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题

　　提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答

　　要以诚恳的态度来提问

　　提出问题的句子应尽量简短

　　答复运用的技巧：(简答)

　　回答问题之前，要给自己留有思考的时间

　　针对提问者的真实心理答复

　　不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答

　　逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言它

　　对于不知道的问题不要回答

　　有些问题可以答非所问

　　以问代答

　　有时可以采取推卸责任的方法

　　重申和打岔有时也很有效

　　谈判中的叙述应把握以下技巧

　　人题技巧

　　阐述技巧

　　应注意以下几点有关“辩”的技巧(简答)

　　观点明确，立场坚定

　　辩路敏捷、严密，逻辑性强

　　掌握大的原则，不纠缠细枝末节

　　辩论时应掌握好进攻的尺度

　　态度客凤公正，措辞准确严密

　　善于处理辩论中的优势和劣势

　　注意辩论中个人的举止和气度

　　寻找共同点可以从以下几个方面入手：(简答)

　　寻找双方工作上的共同点

　　寻找双方在生活方面的共同点

　　寻找双方兴趣、爱好上的共同点

　　寻找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介

　　从狭义的角度来理解谈判，那么僵局的种类包括谈判初期僵局、中期僵局和后期僵局三种。(多选)

　　僵局的原因包括以下几个方面：(简答)

　　谈判中形成一言堂

　　过分沉默与反应迟钝

　　观点的争执

　　偏激的感情色彩

　　人员素质的低下

　　信息沟通的障碍

　　软磨硬抗式的拖延

　　外部环境发生变化

　　确定整体的行动方案，最终妥善地处理好谈判的僵局的方法：(简答)

　　尽力避免僵局的原则

　　努力建立互惠式谈判

　　妥善处理谈判僵局的方法(简答)

　　(一)潜在僵局的间接处理法：(简答)

　　先肯定局部，后全盘否定

　　先重复对方的意见，然后再削弱对方

　　用对方的意见去说服对方

　　以提问的方式促使对方自我否定

　　(二)潜在僵局的直接处理法：(简答)

　　站在对方立场上说服对方

　　归纳概括法反问劝导法

　　幽默方法

　　适当馈赠

　　场外沟通

　　(三)妥善处理谈判僵局的最佳时机

　　(四)打破谈判中僵局的做法

　　采取横向式的谈判

　　改期再谈

　　改变谈判环境与气氛

　　叙旧情，强调双方共同点

　　更换谈判人员或者由领导出面调节

　　谈判中严重僵局的处理办法

　　对国际商务谈判风险的认识：国际商务谈判中需要研究的风险既包括商务活动进行进程中存在的风险，也包括由谈判活动所带来的风险。对此，必须清楚在国际商务谈判中可能造成直接和间接经济损失的原因与程度，以及在谈判中可以采取怎样的对策来避免和减少这种损失。商务活动中的风险对于谈判双方来讲都有是同样存在的，只是有些风险是需要双方共同承担的，有些则可能是在双方之间相互转换，而有些仅是一方所独有的。国际商务活动中，谈判双方所存在的共同利益是合作的基础，但在某些方面双方又存在利害冲突，这也是无需回避的事实。因此，我们要在这种既有一致性又有矛盾性的利益关系中努力“把蛋糕做大”，就必须寻求增加双方共同收益、减少共同风险的途径，虚心学习，谨慎从事，尽可能避免由于国际经济合作经验不足、国内机制不够完善等问题所带来的风险;同时，要提高警惕，提倡公平合理地分担风险，增强防范某些外商趁机转嫁风险的意识。(重点)

　　如国有化改造、地区战争、贸易摩擦、自然灾害等，这些谈判人员无法控制的风险因素既难以预测，也难以对付，使谈判人员往往只能作出补动的滞后反应，我们称之为谈判中的非人员风险(名词解释)

　　挑选合作伙伴不慎、对专业问题无知、不公平的合作条件等等问题往往是谈判人员可预先了解并能控制的，并完全可以将风险消除在萌发状态，因些，我们称之为谈判中的人员风险。(名词解释)

　　非人员风险主要有政治风险、市场风险、自然风险等，人员风险主要有素质风险、技术风险等(多选)

　　政治风险首先是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来的危害和损失。政治风险也包括由于商务合作中的不当或者误会给国家间的政治关系蒙上阴影。(名词解释)

　　汇率风险是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。(名词解释)

　　利率是金融市场的杠杆。(单选)

　　利率风险主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。(名词解释)

　　价格风险是指撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题。(名词解释)

　　影响工程设备远期价格的因素包括：(多选)

　　原材料价格

　　工资

　　汇率和利率方面的风险

　　国内外其他政治、经济情况的变动

　　在开展国际商务活动中，参与者素质低下会给谈判造成不必要的损失。我们把造成这种损失的可能称之为素质风险。(名词解释)

　　我们所要规避的是风险可能给我们造成的损失，一是要降低这种损失发生的概率，这主要是指采取事先控制措施，二是降低损失程度，这包括事先预控、事后补救两个方面。(多选)

　　风险不仅有纯粹造成损失而没有受益机会的纯风险，而且有既能带来受益机会又存在损失可能的投机风险。(多选)

　　评价风险的焦点集中在两个方面，一是对损失程度的估计，二是对事件发生概率大小的估计。

　　规避国际商务合作中可能出现的风险，通常可采取的措施：(简答)

　　完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险源

　　风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险

　　转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式

　　自留风险

　　处理风险主要有完全回避风险、风险损失控制、风险转移、自留风险等四种方式。(多选)

　　保险一般仅适用于纯风险(单选)

　　会见是谈判过程中的一项重要活动。(单选)

　　身份高的人会见身份低的人称为接见。身份低的人会见身份高的人称为拜会。(单选)

　　接见与拜会的区别：(简答)

　　接见与拜会在我国统称为会见。会见就其内容来说，分为礼节性的、政治性的和事务性的三种。在涉外商务谈判活动中，东道主应根据来访者的身份和访谈目的，安排相应的部门负责人与之进行礼节性会见。

　　普通的握手时间一般以三秒左右为宜，握手的力度要适当。(单选)

　　在与来宾见面时，通常有两种介绍方式。一种是由第三方作介绍，另一种是自我介绍。(多选)

　　介绍的顺序各国不大一致，我国习惯是年纪大的人介绍顺序中优先，而西方国家是妇女优先，只有对方是年纪很大的人时才例外，在公事场合一般是职位高者在先。

　　座次安排的基本讲究是以右为尊，右高左低。(单选)

　　较合适的双方距离应在1米~1.5米之间。(单选)

　　视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的30%~60%(单选)

　　正式宴请大都需要发出请柬，请柬要在宴请之前的1周~2周发出，以便被子邀请者答复是否出席。赴宴者接到请柬后，一般在宴会开始前15分钟到达即可。(单选)

　　如果13日与星期五碰巧在同一天。那这天就称为“黑色星期五”(单选)

　　亚洲国家的主要习俗：日本、泰国(了解P262 P263)

　　在美国人看来，时间就是金钱，美国人常以“分”为单位计算时间。(单选)

　　所谓一揽子交易，主要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。(名词解释)

　　加拿大经济比较发达，外贸总额约占国民生产总值的1/3左右，但其对外贸易额的2/3左右是同美国进行的。(单选)

　　英国裔商人谨慎、保守、重守信誉。(单选)

　　与法国裔商人刚刚开始接触时，你会觉得他们都非常和蔼可亲，平易近人，客气大方。但是只要坐下来谈判，涉及到实质问题时，他们就判若两人，讲话慢吞吞，难以捉摸。(单选)

　　拉丁美洲是指美国以南的地区，一共有24个国家。(单选)

　　英国是由英格兰、威尔士、苏格兰、北爱尔兰四部分组成。(单选)

　　日本商人的团队精神或集团意识在世界上是首屈一指的。(单选)

　　商务谈判案例的研究，是从实践总结、理论深化和指导实践的角度来研究商务谈判的。(单选)

　　“案例”这一名词的英语表达为“case”，含义是指对某一具体现象的描述、总结和分析。(单选)

　　把握和界定“案例”的含义，应遵循下述原则：(简答、多选)

　　真实性

　　典型性

　　有效性

　　完整性

　　可读性

　　商务谈判案例有的局限性：(简答)

　　由于受具体实践的限制，每一个案例只能从某个角度、某个方面或某一层次反映商务谈判的部分知识，不可能系统完整地提示全部知识。

　　每个案都有很强的特殊性

　　商务谈判案例的编写，不可避免地会根据研究者的理解进行取舍。